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　　一、公司情况简介国家高度重视网络安全，合规驱动是2014年以来网安行业的主要驱动力，近年来两法的快速推出、特斯拉以及滴滴等事件后，也催生了大量的新的热点机会。事件驱动我们认为是刚需，各类勒索、数据泄露、挖矿等等事件，包括近期的局部地缘冲突，会刺发网安行业发生深刻变化，影响极其深远，网安行业发展成为新一代国防工业是大势所趋。5G、AI等新技术带来的数据连接、端点连接呈指数级增加，数字化系统变成新型生产网络，面临更多的安全挑战，所以传统“围墙式”边界防御思想已不可持续，需要构建“整体防御”思想，联动所有安全设备，数据驱动安全，实现监测、分析、响应、处置的整体防御体系。长期来看，网络安全未来的成长空间足够大。作为头部厂商之一，亚信安全承继亚信近30年建网经验，在2015年整合趋势科技中国区业务，过往这些年取得了长足的进步，保持了在运营商行业第一名的地位，在终端安全、云主机安全、身份安全等市场排名和口碑都不错，而且在2019年被评为中国网络软件排第一名。

　　亚信安全的优势：懂网、懂云的网络安全软件公司。一方面，网络不仅仅是企业内部的网络，也包括运营商这张大网，因为全社会的骨干网都由运营商来承载，亚信安全在运营商的核心网、接入网和支撑网都有大量的系统部署，包括互联网接入认证、DNS等等一系列网络上的能力和数据，会对整个网络安全会有巨大的帮助。另一方面，亚信安全承继趋势科技的技术、人才优势，吸收后对其产品进行了多轮迭代，产品能力已超越吸纳版本，在国内云主机防护领域处于比较先进的地位，未来将持续投入研发并保持行业领先地位。综合来看，我们的核心优势产品不是烟囱式部署，而是能够实行产品联动，遵循平台化的核心思想，所有的产品进行虚拟化部署，并且能够被编排，同时从数据和指令层面全部打通，实现自动化联动处置，基于数据汇聚，智能化分析每个产品的策略，进行智能下发。这是我们全云化、全连接、全智能的平台化的核心战略。

　　销售战略：公司以前销售规模较小，主要聚焦在运营商领域，以直销为主。2021年我们做了比较大的调整，扩充销售人员规模，对运营商、金融、能源等头部大型客户采用直销的方式，对其他客户通过渠道去覆盖。将销售、售前、售后服务和安服四位一体的能力下沉到省办，更加贴近客户，深耕当地资源。结合渠道建设，建立全国性销售体系，通过市场营销中台，洞察行业、赋能行业，成为一线销售组织的营销支撑平台。销售打法是大客户销售和渠道并重，指名客户销售面向行业大客户，打造标杆案例，由渠道销售覆盖广域市场。我们新老客户并重，亚信安全的产品是基于数据驱动，软件产品卖服务期，比如终端安全、云主机安全、APT防护产品等等。到期后客户要续费，因为要提供新的特征库、新的规则，所以老客户的续费非常好，比友商高得多，粘性强。综合来讲，我们的销售订单里NEW-NEW、续费、增购三种同时存在。

　　答：格尔软件603232）这类的厂商主要是基于CA做身份认证，还包括其他基于密码、生物体征等方式的认证，认证方式和形式不同。亚信安全优势产品是IAM，IAM是从账号管理到授权、鉴权、审计，认证是鉴权的一个环节。我们的身份安全产品一方面要产品化，另一方面向零信任体系演进。零信任体系有三大关键部分，SDP建立可信通道，IAM是身份安全的核心，微隔离是在云端或应用端做相应的隔离，保证每个通道的数据访问和应用访问不飘移。所以IAM是最复杂的，要和企业所有应用、所有IT设施结合，比如在运营商做的IAM会与其供应商几百个系统对接，与主机、中间件、数据库等IT基础设施对接。所以，我们与聚焦认证这一鉴权环节的专精型厂商竞争性不大。

　　答：其实跟我们的赛道选择和商业模式有关。运营商侧虽然是项目定制化，但因为每年都会基于新的规划、新的规范和监管要求有升级或扩容，有些客户、项目甚至一年两期，亚信安全连续做了十几期。另一方面，之前讲到的标准化产品的续费，这些威胁防御类产品基于数据驱动，基于数据分析产生规则库、特征码，以软件产品形态提供，叠加未来向平台化、服务化演进的模式会非常有助于客户真实地解决威胁攻击、挖矿勒索等安全问题，为客户提供整体安全能力。

　　亚信安全科技股份有限公司是中国网络安全软件领域的领跑者，作为“懂网、懂云”的安全公司，致力于护航产业互联网，成为在5G云网时代，守护云、网、边、端的安全智能平台企业。公司主要产品为数字信任及身份安全产品体系、端点安全产品体系、云网边安全产品体系、网络安全服务。在《IDCMarketScape：中国终端安全检测与响应市场2020，厂商评估》报告中亚信安全EDR产品位居“领导者象限”，在《IDCMarketScape：中国威胁情报安全服务(TISS)市场，2018厂商评估》报告中，亚信安全威胁情报服务被评为“中国市场领导者”。